两票制下医药流通行业该如何突破？

添加日期：2016年10月26日 阅读：2004

安徽、陕西的两票制政策出台后，全国做两省市场的工业及代理商又紧张起来，除了高开及财务处理等老大难问题外，很多人发现配送问题，或者说商业渠道也面临着巨大的考验。

陕西限定药品耗材配送商数量，这还不算什么

陕西两票制方案规定医疗机构主导遴选配送商，并且限定配送公司数量，三级医院药品和耗材各15家以内，二级医院药品5家耗材15家以内，这个数量规定极大的压缩了当前医院商业的开户数量。

比如，有的三甲医院，药品配送公司开户的高到几十家，耗材更是上百家不稀奇，二级医院数量没这么多，但也远远超过这个数量规定。一些中小型商业，特别是很多集代理+配送与一身的公司面临着被医院遴选淘汰的可能。

于是，一些大型商业公司开始通过合作、合股的等方式与小型商业合作，利用后者之前在医院的渠道进一步拓展、夯实自己的配送网络。商业流通洗牌在即。

而工业的在此轮两票制政策下，更是显得处处受限。本来在两票的要求下，渠道变短了(多级分销代理已经不可能，配送方面只能一票到终端)，如果通过医院遴选配送商的话，渠道则是变窄了。

福建比陕西更为严厉，**一家配送

相比福建、安徽，陕西限定的数量其实还真不算少，福建在8标时允许10个品种以内的厂家每个地区指定1名配送商，10个以上的品种可以选择两名配送商，而到了2015年9标时，10大配送商包打天下，但厂家只能指定一家配送公司负责一个地区的配送，看清楚，是一家!

这就迫使厂家选择商业配送时要站队，鹭燕还是国控?或是其他公司?在此背景下，大量的药品配送*终集中在10家，不，应该是排名前3-4家公司的盘子里，这3-4家公司占整个市场份额的70%左右。

安徽的情况更为复杂，碎片化的配送局面

安徽情况更加复杂，医院托管的，医联体遴选出来的，土政策变相指定的，各种压价机制下讨口饭吃惨淡经营的……出现配送碎片化的局面。

该省两票制政策范围内，可出现如此极端情况：工业→内部销售子公司→商业→商业转配送(不开票)→偏远地区→医疗机构，这么算下来，安徽*多可以4票+一次转配送。

这样的政策，堵住了很多人的嘴，你说工业集团众多分厂，普遍由一家销售公司作为集团的销售部，那我给你一次开票机会不算一票;你说淮南淮北商业情况复杂，两票岂能厘清渠道，好吧，可以转配送，但不得开票;你说偏远地区无法两票到位，那我给你增加一票。

渠道变窄后医院的议价能力空前提高

不管是安徽，还是陕西，配送商的选择权在医院，工业只能被动接受，万一，哪家医院主管药品供应的领导的亲戚“刚好”开医药公司呢?而这家公司学安徽、学深圳，承诺医院供应药品在上一年度的基础上降低x%的药品费用呢?

万一，学习“药房供应链改造”或者“智能药房物流延伸”，改造完毕后收取厂家“供应链技术费用摊销”呢?

万一，收取厂家“供货质量保证承诺金”呢?你交还是不交(不交的后果请参照江苏省属某医院，以及湖南)

错综复杂的两票制局面

当然，理解两票制的角度也不尽相同，医院认为增加自己的的负担，因为负有监督两票制的职责：在收货时要查验商业配送公司的单据，其中应有工业开票至商业的发票复印件(商业需盖红章)。

从目前的市场现状来看，N票制(N≥2)大行其道，其背后是错综复杂的代理、分销、配送关系。这其中有国字头央企的强势出击，也有全国代理商、省级代理商的地面游说，还少不了具备临床资源的代理商自然人的筹码。角力之下，恐怕连医院在遴选时也面临着左右为难的窘境。

乱中取胜之道

人人都想在激烈的商业竞争中胜出，而对于医药行业来说，如果大环境没发生太大的变化，先开发医院先占领市场的厂商是难以动摇的，这就是先发优势的厉害之处，在这种情况下，屌丝逆袭几乎不可能发生(除了极个别极为聪明的钻空子高手除外)。

逆袭的先决条件，一定是固有的模式遭遇挑战并发生动摇，稳态被打破，各自筹码发生转换。而两票制改变了药品交易结构，斩断了工业与代理商之间的交易链条，再加上营改增对于销售费用的釜底抽薪，厂家、代理商、过票公司、商业的运转模式都被迫改变，原有厂商依靠过票公司体外循环开票套现不得不转为自行体内循环。这一重大改变，称为改变行业经营生态毫不为过。

很多行业中人，仅仅看到发票问题盯着如何套现，岂不知利益相关者之间博弈状态已悄然发生改变，君不见厂家依靠产品优势，抓住代理商的弱点请君入瓮，转移风险，代理体系大洗牌先从厂、商之间的关系转变开始;

而商业也在跑马圈地的同时，大肆通过各种所谓的优惠配送政策，吸引代理商自然人向自己靠拢，大商业以此巩固自己的供应商体系，小商业因为失去了过票的优势，往日靠挂靠开票的路子再也走不通。

而很多代理商自然人，也学会了所谓的“抱团取暖”，这也是一种出路，兴许没错。但问题是你和谁抱团?相抱之后能够取到暖吗?1+1能否大于2?



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2016-10-26 14:07:14

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