医药营销之顾客“自来熟”的秘密

添加日期：2012年3月13日 阅读：873

　　有一类销售代表能够很快与客户熟络起来，三言两语就能将氛围营造得很好，客户很开心，也很愿意聊，不一会儿就轻松进入正题，*后通常能顺利成交。也有一类销售代表拜访时，总感觉别扭，开场白总是诸如“今天天气很好啊”,“今天您很忙啊”,“我们产品*近用得怎么样？”“感谢您的支持”,“希望您继续支持”之类的语句，然后开始冷场，无话可说，*后尴尬地离开。
　　很多销售代表会问：“有没有办法快速建立良好的沟通氛围。”笔者观察前一类销售代表后发现，他们的秘诀可以用三个关键词概括：微笑、寒暄、赞美。
　　微笑能缩短人与人之间的距离，能让彼此产生信任感，能给对方安全感。客户有了安全感，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。但要注意，所谓“相随心生，境由心造”,心态改变了，面相就会立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。
　　很多销售代表会忘记“寒暄”这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表认为：“寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事情上大费口舌，是不分轻重的表现。”其实寒暄自有其妙处。
　　寒暄可以试探和了解客户的情绪，还能稳定对方情绪，不急着讲，先摸清楚情况，再决定今天的拜访是否继续。人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你*近气色不错。”对方如果说：“我*近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳了，不管什么事都要延后，贸然说出来而对方一口回绝，就连个商量的余地都没有了。如果对方回答：“还好，*近没什么烦心事。”说明他心情不错，拜访客户可以继续了。
　　寒暄可以缓解客户紧张甚至排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐让对方放松对你的戒备。
　　当然，你也可以不用寒暄，直接切入拜访正题，但要满足一定的条件：其一，双方比较熟识，而且要谈的事情多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按自己的思路走。
　　赞美是门学问，更是一门艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处。比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6,体重200斤，你说：“小姐，你身材真好。”她会说：“你妈身材才好呢！”赞美要切合实际，不要过分夸大，否则会让人感觉虚假。
　　笔者居住的居民楼新换了一个看电梯的工作人员，笔者每天都对他说：“你辛苦了，我发现你的工作态度非常认真。”刚开始，他不予理睬，慢慢地，他开始有微笑了。一个星期后，笔者从外面回来，还在向电梯走去，他按着电梯不让关门，里面的人就说话了：“怎么还不走，我们都上来了。”他说：“不行，我得等那位先生呢。”由此可见，赞美是人际沟通、人际互动的润滑剂，笔者才赞美他一个礼拜，我们的关系就好了。
　　保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定能快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户异议，快速成交。

 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-3-13 13:58:33

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